2023年，草鱼全国存塘量巨大，导致塘头价持续低迷。在塘租高企不下的珠三角，养户转养或弃养让普水料（普通水产料，以淡水鱼料为主）需求大幅降低。以普水料为主的饲料厂家面临着生死难关，谋质、谋量、谋变都成不可避免的生存命题。

面对复杂的市场形势，广东粤海饲料集团股份有限公司（股票代码：001313.SZ）以大增量为目标，要求所创价值作为衡量个人、组织的绩效考核，对经营业绩、产品定位、质量效果负责，促使各子公司进入“求质量、稳业绩、谋突破”的发展新节奏。

旗下子公司中山市泰山饲料有限公司（下称“中山泰山”）这个珠三角普水料区域王者，要成为大变革下的典型标杆，守住产品质量生命线，稳住普水料整体销量，同时在特水料赛道快速猛进，以自身优势贯彻大变革措施取得成效。在3年内，中山泰山要冲刺20万吨销量，正式开启普水料+特水料“双轮驱动”新时代。

01 普水料竞争白热化

泰山稳质稳大盘

在中山、江门、珠海等珠三角市场，普水鱼的养殖模式代表我国最高养殖水平，养户对饲料效果甄别精细化，其中大草鱼、草鱼苗等饲料效果甚至精细至0.01料比差别。作为珠三角普水料区域王者，中山泰山一直以高效、稳定的市场表现和扎实口碑，捕获一大批忠实的粉丝。

2022年以来，随着饲料原料持续暴涨，普水鱼行情整体低迷，珠三角养户转养特水鱼形势明显，普水料市场竞争更加剧烈。据不完全统计，以中山、珠海的草鱼、罗非鱼市场为例，养殖规模大幅减少，饲料需求或整体减少30%。其中，2023年罗非鱼饲料需求减少或超50%，市场竞争更趋白热化。

“普水料是中山泰山的根基，在市场需求萎缩严重的情况下，我们基本稳住大盘。”中山泰山总经理陈志辉说，这两年中山泰山非常坚决进行“内外”策略调整，在低迷的市场大环境下，保持足够的市场优势，稳住普水料整体销量。

陈志辉 中山市泰山饲料有限公司总经理

据悉，对内中山泰山提出产品升级策略，通过提前布局原料采购，对配方设计进行全面优化，经过各方把控后，普水料产品达到高质量和高稳定性的综合要求，确保产品长期具高性价比。同时，中山泰山基于用户实际需求、养殖条件和市场变化等条件，推出产品组合，实现养户利益最大化。

以大草鱼为例，2022年12月下旬中山小榄镇的关老板往5亩塘，放苗2830尾草鱼，规格在4.2斤/尾，直到今年7月中旬出鱼，越冬大草鱼平均规格达到11.8斤/尾，饲料包产18.4斤，饲料系数达到2.72。诸多类似养殖案例的产品数据可圈可点，客户群体对中山泰山产品的升级策略信心倍增。

陈志辉透露，面对低迷的外部环境，中山泰山积极采取“走出去”策略。自2017年以来，中山泰山持续投入资金，普水料生产线扩充到7条，有充足的产能满足市场的需求。近年来，中山泰山决定从区域市场走向外围的广宽市场，往粤西、粤北、广西等普水料市场出发，以填补珠三角需求空缺，挖掘全新的增长空间。

02 再升级产能10万吨

特水料实现弯道超车

一直以来，外界对中山泰山立足普水料的印象过于深刻，对特水料发展轨迹缺乏深入观察。

事实上，中山泰山在普水料走向外围同时，更充分深入特水料市场角逐，布局加州鲈、牛蛙、生鱼、对虾等领域，市场销量正以逐年激增的趋势发展起来。

“中山泰山本就继承粤海特水料的技术优势，而且设备和产能正加速完善，还有市场空间仍足够大。”陈志辉透露了中山泰山兼战特水料赛道的核心逻辑。原来，中山泰山在规划建设时，就预留特水料生产车间。2022年，生产基地完成特水料生产线安装，产能可达10万吨产。2023年，特水料销量正快速突破8万吨，2024年特水料或将实现满产满销。

中山泰山技术总监李新宇博士说，特水料新赛道发展快，要立足过硬的配方优势。针对特水料研发，中山泰山采取产品效果负责制，技术负责人充分调动技术、品管、服务等部门，建立采购、品控和技术三方无缝沟通模式，提高运行效率，确保产品质量。

“配方设计不只考虑料比，更从鱼虾代谢特点和功能出发，进行精细化打磨。李新宇说，以生鱼市场为例，在中山港口镇、民众镇、顺德容桂镇、杏坛镇等市场形成良好口碑，不少养户两斤以上占比八成，炮头达到5斤/尾以上，计鱼骨饲料系数可低至1.14，包产效果同比行业高2~3斤/包。

在牛蛙市场上，中山泰山销售半径除了粤东、粤西地区，还触及广西、湖南、江西等外省地区，每年销量增长速度近乎翻倍。值得注意的是，中山泰山主要针对中大型经销商开设渠道，他们具备资金实力，并能兼顾收蛙流通能力。据悉，不少牛蛙经销商首年销量直接突破4000吨，破万吨也是指日可待。

“中山泰山已经进入‘双轮驱动’时代，3年内可以冲刺20万吨。”陈志辉说，坚守普水料市场大盘，深入特水料市场战场，中山泰山的市场空间够广，给团队的成长空间也够大。尤其在集团大变革背景下，一些心态差、技术差、服务弱的员工被逐渐淘汰。更多精兵强将成为团队骨干，负责市场范围更大，服务更细致，成绩更突出，一定会帮助中山泰山创造更多优质市场。