据测算，2022年定制衣柜市场规模分别为2658.3亿元，相较2021年同比增长6.2%，预计2026年定制衣柜市场规模分别为3574.6亿元。整体衣柜和定制衣柜稍有下滑，但移动指数仍在上升；实木衣柜搜索指数实现跨越，整体增长510%。不难看出，定制整体衣柜的潮流正在普及，全屋定制的理念逐渐被认知，而实木所代表的衣柜品质与品牌知名度成为衣柜市场主要的消费诉求点。在这样的市场表现面前，我国衣柜行业呈现出新的特点。

行业竞争格局优化 龙头韧性凸显

2022年由于房地产政策影响，精装房带来的大宗业务持续减少，比较考验企业韧性。淘汰赛之下，衣柜行业格局发生重要变化，不少中小企业退出市场，大型龙头企业占有率不断攀升，行业集中度有所增加，产能、品类、网点等指标保持基本稳定，部分企业抓住房地产复苏和新零售蓬勃发展两条脉络，甚至实现了增长。

而放眼当下，自2022年11月以来，有关部门已推出多项举措，整合了债券、信贷、股权融资等多种手段，涉及“保交楼”、预售监管资金、房企并购等多个方面，以期刺激房地产及其相关上下游产业。中央经济工作会议强调“支持住房改善消费”，“要确保房地产市场平稳发展”，提振市场信心。与此同时，多个核心二线城市优化限购、限贷等政策，释放积极利好信号。根据奥维云网地产大数据，2022年精装修楼盘计划交付3162个项目，277万套精装房，2023年计划交付3270个项目，284套精装房。目前监测数据显示2022年延期交付项目占比高达30%以上，即2022年计划交付项目中预计有超过1000个项目在2023年交付。这意味着在此前“生存战”中获胜的衣柜企业很快就能迎来新一轮增长，“强者愈强”成为大势所趋。

行业需求承压的情况下，零售渠道挖存量+提客单已成为各企业增长关键。衣柜企业普遍采用线上引流+线下门店服务的方式。在抖音、小红书、今日头条等新兴媒体的推广下，许多具有设计感、时尚感的“网红”产品受到关注，相关订单大幅增长。在经销商层面，不少衣柜企业也推出新的鼓励方式，比如索菲亚橱柜的“城市合伙人”计划等。

整家战略势能持续释放

经历新品类孵化、多品类集成、拎包入住等多种业态探索后，整家模式正式进入上半场。短短一年多时间，就已有30多家家居公司发布整家战略，并基于传统优势品类推出整家套餐，厂家依然是最活跃的主攻手，而渠道与终端的进军才刚刚开始。衣柜作为整家战略中的重要品类，也迎来了新的增长契机。

所谓整家定制，即从户型、功能、色彩、生活习惯、业主审美等角度入手，进行全屋空间的一体化整体设计，输出方案，再基于套餐实现一站式配齐，能够大幅度改善家居购物体验，优势明显，还能满足一站式购物、较高性价比两大需求。在整家趋势下，定制需求持续释放，消费场景更迭、行业增速分化，在充分竞争的存量红海市场，如何获得一条长足发展路径如何强化产品、搭建场景、赋能生态已成为一道重要命题。

就2022年的销售情况来看，整家战略为不少衣柜企业带来可观收益。以索菲亚为例，公司目前战略方向越发清晰，多品牌、全品类、全渠道共同发力，依托于“整家定制”，各品牌客单价均呈现提升趋势。

服务成为决胜关键

在售前服务方面，由于衣柜大多为定制，相关设计、销售服务至关重要。为了避免只定制个别家具从而打破了居室的美观和整体和谐感，如今的设计师会为消费者设计整套的全屋定制设计图，从平面图到3D效果图，家具摆放、软装配饰等一目了然。显然，是专业的定制团队与完整顺畅的定制体系在幕后支撑着衣柜行业的长远发展。

在售后服务方面，和所有的家装环节、成品家居消费一样，定制衣柜基本的售后处理同样是一个品牌是否真正具有成熟定制能力的重要考核。去年以来，媒体披露了多起衣柜企业推诿责任、拒绝提供售后服务的新闻，相关企业口碑、业绩直接受损，亦对整个行业发展带来不利影响。